TechNova era una empresa que venía en caída. El pipeline de ventas estaba seco, los vendedores frustrados y el CEO con la mirada fija en el Excel. En una reunión crítica de directorio, alguien dijo lo obvio:“Estamos vendiendo poco. Hay…
El peligro de aferrarse a un solo procedimiento de compra Durante años, muchas empresas se casaron con un único procedimiento de compra en el Estado. Algunos vivieron de las compras directas, otros de los convenios marco, otros juraban…
Por qué la intuición ya no alcanza en las licitaciones ni en las ventas B2B Durante décadas, las ventas —tanto en el sector privado como en el público— se apoyaron en un arma que parecía mágica: la intuición. El “olfato”…
Entró decidida a la entrevista. Buena apariencia, le faltaban un par de años para terminar la carrera. Sonrisa firme, mirada segura y ese brillo que tienen quienes creen que están a punto de cambiar su vida. La entrevista fue avanzando.…
La historia es simple, pero incómoda. Un pintor vino a trabajar a casa. Le compramos todo: pintura, rodillos, cinta, pinceles. Durante una semana trabajó sin inconvenientes. El lunes siguiente llega, se para en el centro de la habitación, mira el…
El apartamento estaba listo. Impecable, recién preparado para alquilar. Decidí hacer algo poco convencional: publiqué el aviso y cité, a la misma hora, a dos inmobiliarias distintas con sus candidatos. Una llegó con dos interesados. La otra, también con dos.Resultado:…
El cartel colgado en la pared era claro como el agua: “48 horas hábiles una vez efectuado el pago.” Pero en Uruguay, como en tantos otros lugares del mundo, la realidad tiene sus propios relojes. Viernes, 10 de la mañana.Pago…
Hace unos meses, un cliente nos contactó. Nos reunimos, conversamos y me compartió sus dolores y desafíos.Le mostré cómo podíamos ayudarle.Hubo conexión, confianza, certeza.Cerramos el trato.Confirmación por WhatsApp.Documentación enviada.Todo listo para empezar. 📩 Incluso me escribió:«Gracias por la rapidez. Estoy…
En un restaurante elegante de Montevideo, el sommelier notó algo curioso: Los vinos más caros de la carta no se vendían.Tampoco los más baratos. La mayoría de los comensales elegía el segundo más barato. Eso no era un problema…Pero tampoco…