Prefiero frenar a un toro, que empujar a un burro. Eso le dijo un gerente comercial a un nuevo integrante del equipo. Un toro sedesborda. Se equivoca. Se adelanta. A veces rompe cosas. Pero se mueve. Un burro no se…
La habilidad que separa a quienes venden al Estado… de quienes se quedan atrás. La habilidad que separa a quienes venden al Estado… de quienes se quedan atrás. Hace 30 años que le vendo al Estado.Entrené a más de 1.000…
Hay conversaciones que parecen simples… hasta que revelan un problema profundo. Hace unos días me llamó una cotizadora. Su empresa estaba por presentarse a una licitación, pero había un requisito en el pliego que la dejaba automáticamente fuera. Su pregunta…
“No quiero crecer.” Dicen algunos gerentes y dueños. Pareceuna frase inofensiva.Incluso razonable. Menos presión.Menos riesgo.Más control. Pero en 2026, es una de las decisiones más caras que puede tomar una empresa. Porque hoy el problema no es crecer…es no quedarse…
Estudio de caso El momento que expuso el problema. En una sesión de trabajo con una empresa que vende al Estado —el comprador más grande del país— hice una pregunta simple al dueño: —¿Cómo están preparando las cotizaciones para el…
Hace unos días invitamos a varias empresas que venden al Estado a una conferencia sobre cómo usar IA para analizar pliegos y preparar cotizaciones. Entre los invitados estaba Mauro, director de una empresa con años de experiencia vendiendo al sector…
No es solo un obstáculo operativo.Es una señal de organizaciones donde resolver problemas no está incentivado. Hice un pedido en la web en una de las confiterías más exclusivas de Uruguay para el cumpleaños de mi hijo. Al revisar la…
Las ventas al Estado cambiaron. Tus procesos no. Todas las empresas quieren vender más al Estado. Más licitaciones.Más adjudicaciones.Más contratos. Pero pocas están dispuestas a cambiar cómo trabajan para competir en el mercado público. Durante años, muchas empresas hicieron lo mismo:…
Imposible. Y ahí está el punto. Hoy muchos quieren ganar licitaciones millonarias sin haber recorrido el camino. Quieren vender contratos grandes sin haber pasado por los pequeños. Quieren facturar millones sin haber construido credibilidad. Quieren resultados gigantes con…
Cada interacción deja una historia que tu cliente va a repetir. La pregunta es si esa historia impulsa tu marca… o la destruye. Si entra a tu empresa… no lo dejes ir. Hoy fui a comprar una bacha.No estaba “paseando”.…