El gerente llegó a la reunión con una explicación para cada derrota. Una se había perdido por precio.Otra porque apareció un competidor demasiado agresivo.En otra, el organismo ya tenía un proveedor habitual.Dos no eran oportunidades tan interesantes.Y las restantes habían…
Una empresa puede tener al cliente, el producto y la intención de compra… y aun así perder la venta por sus propios procesos. En las ventas al Estado sucede algo parecido: detectar licitaciones y oportunidades de compras públicas no garantiza el resultado. Después vienen el análisis del pliego, la preparación de la oferta, la adjudicación, el cumplimiento y la cobranza al Estado.
Cada fricción interna puede transformar una buena oportunidad en una venta perdida. Y algunas son especialmente peligrosas porque nunca aparecen en los informes: simplemente desaparecen.
Por eso, venderle más al Estado no consiste solamente en encontrar más licitaciones públicas. También implica construir procesos que permitan aprovechar cada oportunidad desde que aparece hasta que finalmente se cobra.
La chica que buscaba en ARCE Podría ser el título de una película romántica.Pero en realidad es el título de una película de terror. Y lo más peligroso es que, sin querer, tú podrías ser el protagonista. Era gerente de…
El dueñotiene 90 personas.Y es el único que vende. Para lodemás, confía. Especialmente en su contador. A talpunto que las ventas al Estado… dejaron de ser ventas. Pasaron a ser “gestión”. En un año, se perdieron 90 licitaciones que nunca…
La chica que buscaba en ARCE Podría ser el título de una película romántica. Pero en realidad es el título de una película de terror. Y lo más peligroso es que, sin querer, tú podrías ser el protagonista. Era gerente…
El problema es que la mayoría de las empresas todavía cree que venderle al Estado es “presentarse a licitaciones”. Y eso ya quedó viejo. Lo que está ocurriendo ahora es mucho más profundo. El Estado está empezando a rediseñar silenciosamente…
Fui al shopping a comprarle un regalo a un amigo.Tenía claro el presupuesto: USD 100. Entro a una tienda. Un pantalón, una camisa. Simple. La vendedora estaba sola. No habló.No sonrió.No saludó. Nada. Solo una expresión… pesada. Incómoda.De esas que…
La escalera de la entrada de la oficina es una de las cosas que primero ve alguien cuando llega. Y por eso tenía que ser impecable La escalera de la entrada de la oficina es una de las cosas que…
Prefiero frenar a un toro, que empujar a un burro. Eso le dijo un gerente comercial a un nuevo integrante del equipo. Un toro sedesborda. Se equivoca. Se adelanta. A veces rompe cosas. Pero se mueve. Un burro no se…
La habilidad que separa a quienes venden al Estado… de quienes se quedan atrás. La habilidad que separa a quienes venden al Estado… de quienes se quedan atrás. Hace 30 años que le vendo al Estado.Entrené a más de 1.000…