Cuando medís, decidís mejor. Y cuando decidís mejor, ganás más. No se trata solo de cotizar más.Se trata de cerrar mejor. Un estudio publicado en Harvard Business Review demostró que pequeñas mejoras en la tasa de cierre generan aumentos exponenciales…
El caso de TECH Solutions En el mundo de las ventas al Estado, muchas empresas quedan atrapadas en la rutina de las compras directas (CD): transacciones rápidas, tickets bajos (USD 5.000 – 10.000), alta competencia y márgenes ajustados. Ese era…
Las empresas que ganan licitaciones no dependen de la suerte.Dependen de un sistema. Sin una metodología diaria, el caos se apodera del proceso. Se pierde tiempo revisando licitaciones que no aplican, se llega tarde a los pliegos importantes y, lo…
Hace poco entrevisté a un joven de 26 años para un puesto de ejecutivo comercial. Le pregunté:—Decime tres fortalezas que tengas en ventas. Su respuesta, sin dudar:—Tengo buena presencia. Pausa. Respeto mucho el esfuerzo por verse bien.La primera impresión cuenta,…
Necesitaba un zócalo de mármol para una mesada de cocina. Nada fuera de lo común. Algo básico, simple, cotidiano. Escribí a una marmolería en Mercado Libre. Nunca respondió.Contacté a otra: me contestaron… para decirme que la demora era de tres…
TechNova era una empresa que venía en caída. El pipeline de ventas estaba seco, los vendedores frustrados y el CEO con la mirada fija en el Excel. En una reunión crítica de directorio, alguien dijo lo obvio:“Estamos vendiendo poco. Hay…
El peligro de aferrarse a un solo procedimiento de compra Durante años, muchas empresas se casaron con un único procedimiento de compra en el Estado. Algunos vivieron de las compras directas, otros de los convenios marco, otros juraban…
Por qué la intuición ya no alcanza en las licitaciones ni en las ventas B2B Durante décadas, las ventas —tanto en el sector privado como en el público— se apoyaron en un arma que parecía mágica: la intuición. El “olfato”…
Entró decidida a la entrevista. Buena apariencia, le faltaban un par de años para terminar la carrera. Sonrisa firme, mirada segura y ese brillo que tienen quienes creen que están a punto de cambiar su vida. La entrevista fue avanzando.…
La historia es simple, pero incómoda. Un pintor vino a trabajar a casa. Le compramos todo: pintura, rodillos, cinta, pinceles. Durante una semana trabajó sin inconvenientes. El lunes siguiente llega, se para en el centro de la habitación, mira el…