El peligro de aferrarse a un solo procedimiento de compra

Durante años, muchas empresas se casaron con un único procedimiento de compra en el Estado. Algunos vivieron de las compras directas, otros de los convenios marco, otros juraban que lo suyo eran los concursos de precios y no faltaron quienes apostaron todas sus fichas a las licitaciones. Mientras ese canal funcionaba, la fiesta parecía eterna.

El problema es que el mercado cambia, los gobiernos cambian y los sistemas y las nuevas leyes también cambian. Lo que ayer o hoy parece una autopista de oportunidades, mañana puede convertirse en un camino de tierra lleno de pozos. Aferrarse a un solo procedimiento es como apostar toda tu estrategia comercial a un único cliente grande: el día que se cae, se cae también tu negocio.

Con las compras públicas pasa lo mismo: la dependencia de un único canal es una trampa. La verdadera fortaleza no está en dominar un procedimiento, sino en desarrollar la flexibilidad para leer el tablero completo, adaptarse y aprovechar todas las oportunidades que el sistema ofrece.

Y la pregunta que incomoda y tenés que responder es:

👉 ¿Tu estrategia en ventas al Estado es un músculo que se adapta o una muleta que, cuando se rompa, te dejará en el piso?

Un Saludo

Andrés Ponce

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