Por qué la intuición ya no alcanza en las licitaciones ni en las ventas B2B Durante décadas, las ventas —tanto en el sector privado como en el público— se apoyaron en un arma que parecía mágica: la intuición. El “olfato”…
Entró decidida a la entrevista. Buena apariencia, le faltaban un par de años para terminar la carrera. Sonrisa firme, mirada segura y ese brillo que tienen quienes creen que están a punto de cambiar su vida. La entrevista fue avanzando.…
La historia es simple, pero incómoda. Un pintor vino a trabajar a casa. Le compramos todo: pintura, rodillos, cinta, pinceles. Durante una semana trabajó sin inconvenientes. El lunes siguiente llega, se para en el centro de la habitación, mira el…
El apartamento estaba listo. Impecable, recién preparado para alquilar. Decidí hacer algo poco convencional: publiqué el aviso y cité, a la misma hora, a dos inmobiliarias distintas con sus candidatos. Una llegó con dos interesados. La otra, también con dos.Resultado:…
El cartel colgado en la pared era claro como el agua: “48 horas hábiles una vez efectuado el pago.” Pero en Uruguay, como en tantos otros lugares del mundo, la realidad tiene sus propios relojes. Viernes, 10 de la mañana.Pago…
Hace unos días vi una promo irresistible: “6 MESES GRATIS. Sin compromisos. Solo por tiempo limitado.” Era justo lo que necesitaba. La app me servía, el momento era ideal y el gancho era perfecto. Entro al sitio. Reviso. Comparo.Todo cierra.Hago…
Hace unos meses, un cliente nos contactó. Nos reunimos, conversamos y me compartió sus dolores y desafíos.Le mostré cómo podíamos ayudarle.Hubo conexión, confianza, certeza.Cerramos el trato.Confirmación por WhatsApp.Documentación enviada.Todo listo para empezar. 📩 Incluso me escribió:«Gracias por la rapidez. Estoy…
Cuando hablo con algún cliente sobre ventas al Estado y me dice que tiene experiencia en el tema, siempre le pregunto: —¿A qué nivel? Tener años no significa ser mejor. Cuando estés entrevistando a un candidato y te diga que tiene…
Hace unos años, cometí uno de los errores más caros de mi carrera. Me especializaba en ventas al Estado; ya tenía experiencia, contactos, conocimiento.Pero no vi el potencial real de una licitación. Una licitación por 1 millón de dólares. La…
Hace unos días llamamos a un cliente para invitarlo a la única conferencia del año sobre Ventas al Estado. Le contamos que vienen cambios importantes en los procesos de compra pública. Su respuesta fue simple: — “No, gracias. Aprenderemos sobre la…