TechNova era una empresa que venía en caída.
El pipeline de ventas estaba seco, los vendedores frustrados y el CEO con la mirada fija en el Excel.
En una reunión crítica de directorio, alguien dijo lo obvio:
“Estamos vendiendo poco. Hay que recortar.”
¿Y por dónde empezaron? Por marketing.
Después, por ventas.
Y finalmente, por la capacitación.
Lo que no sabían era que ese último corte fue el que los terminó de dejar ciegos.
Porque en ventas complejas —como las del sector público— el juego no se gana por precio, sino por conocimiento.
Y sin entrenamiento, sin metodología, sin entender cómo influir, persuadir y presentar, los vendedores de TechNova seguían repitiendo los mismos errores… solo que ahora sin recursos ni guía.
Pasaron los meses. Las ventas cayeron aún más. Y en una nueva reunión, uno de los pocos comerciales que quedaban se animó a decir algo incómodo:
“No necesitamos menos presupuesto. Necesitamos saber qué carajo estamos haciendo.”
Ese fue el clic.
Revirtieron la estrategia. Apostaron por capacitación en ventas al sector público. Recuperaron el método, la confianza y, sobre todo, el foco.
Seis meses después, no solo vendían más. Vendían mejor. Y con menos esfuerzo.
Un abrazo,
Andrés Ponce
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