Hay conversaciones que parecen simples… hasta que revelan un problema profundo.
Hace unos días me llamó una cotizadora.
Su empresa estaba por presentarse a una licitación, pero había un requisito en el pliego que la dejaba automáticamente fuera.
Su pregunta fue directa:
“¿Cómo hago para que cambien el pliego y así poder participar?”
Me contó que ya había hablado con el organismo.
Que le dijeron: “para la próxima lo vamos a considerar”.
Que, según su interpretación, existían mecanismos para modificarlo.
Y entonces insistió:
“¿Qué puedo hacer ahora?”
Lo que en realidad me estaba pidiendo no era una respuesta.
Era una solución inmediata a un problema estructural.
Porque entender cómo influir, anticiparse y competir en una licitación no es un tip.
Es un proceso. Es estrategia. Es timing. Es conocimiento aplicado.
Y eso no se resuelve en una llamada.
Le fui honesto:
“Explicarte bien esto me lleva al menos 8 horas. Es exactamente lo que trabajamos en nuestros entrenamientos.”
También le dije algo más simple aún:
“Todo esto ya lo escribí. Está en mi libro Licitaciones: domina el juego. La inversión es mínima comparado con lo que está en juego.”
No me escuchó.
La conversación terminó con una frase que lo resume todo:
“Entonces lo que está haciendo el organismo está mal.”
Y ahí está el punto ciego que veo una y otra vez.
El 90% de las empresas no pierde licitaciones por el pliego.
Las pierde porque llega tarde al juego.
Cuando el pliego ya está publicado, muchas decisiones clave ya ocurrieron.
Las empresas que realmente ganan… jugaron antes.
Pensalo un momento:
- ¿Estás reaccionando… o anticipándote?
- ¿Estás entendiendo el sistema… o discutiéndolo cuando ya es tarde?
- ¿Estás invirtiendo en aprender… o pagando el costo de no saber?
Porque en este juego, no saber no es neutral.
Se paga. Y caro.
Si querés dejar de improvisar y empezar a competir en serio, tenés dos caminos:
👉 Leer el libro “Licitaciones: domina el juego” y entender las reglas que la mayoría ignora.
👉 O trabajar esto con tu equipo en un entrenamiento in company y convertir el conocimiento en ventaja real.
La diferencia entre quedar afuera o empezar a ganar…
no está en el pliego.
Está en cuándo decidís aprender a jugar.
Ojalá nos veamos en un entrenamiento In company.
Andrés Ponce