Era brillante.
Una estudiante de ingeniería en desarrollo de software,
con más entusiasmo que experiencia y una idea que —según ella— iba a revolucionar la forma en que el Estado gestionaba cierta información.
Había
logrado algo que pocos logran: dos reuniones confirmadas con altos cargos
del gobierno para presentar su producto.
Tenía el pitch, las láminas y hasta el discurso ensayado frente al espejo.
Solo faltaba una cosa: el producto.
Según
ella, el desarrollo estaba “casi listo”.
Su compañero —el programador que la estaba ayudando— tenía “la mitad avanzada”,
aunque hacía semanas que no respondía los mensajes y no le atendía las
llamadas.
No había versión beta.
No había demo.
No había nada.
Y sin
embargo, había reuniones agendadas.
Dos reuniones que podrían cambiarlo todo(según ella)
Me contó
que no quería cancelarlas.
“Es que ya las tengo confirmadas, Andrés”, me dijo.
“Es la oportunidad de mostrarles lo que estamos haciendo”.
—¿Mostrar
qué? —le pregunté—.
Porque si no hay producto, lo único que vas a mostrar es que no estás lista.
Silencio.
De ese que duele.
De ese que hace pensar más que cualquier crítica.
Al final,
aceptó cancelarlas.
Y aunque lo hizo a regañadientes, evitó algo mucho peor: quemar su
reputación antes de comenzar.
Moraleja comercial
El
mercado —y especialmente el Estado— no premia la intención, premia la
ejecución.
Las oportunidades no se ganan con entusiasmo, se ganan con preparación.
Hay una
línea muy fina entre salir a vender un sueño y vender humo.
Y la mayoría de los vendedores la cruzan sin darse cuenta.
Reflexión ácida
Muchos
equipos comerciales hacen lo mismo que aquella emprendedora:
agendan reuniones sin producto, prometen entregas que no pueden cumplir y
venden capacidades que no tienen.
Y después
culpan al mercado, al precio, al timing o al cliente.
Pero el verdadero problema no es externo.
Es la desconexión entre lo que prometen y lo que realmente pueden entregar.
Así que
la próxima vez que te sientes frente a un cliente —o frente al Estado—
preguntate:
¿Estoy
mostrando un producto o solo una buena historia?
Porque
vender sin estar listo no te posiciona como valiente, te posiciona como inmaduro
comercialmente.
Y en este juego, los inmaduros no duran.
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