Muchos vendedores creen que vender es compartir lo que ellos usarían. Pero el buen vendedor entiende que se trata de descubrir lo que el cliente sueña ser. Entré a una tienda Samsonite buscando una mochila para viajar.Le digo al vendedor…
El que sigue lijando a mano pierde tiempo, energía y oportunidades.Hoy, vender al Estado requiere más inteligencia que esfuerzo. Un pintor pasa tres días lijando un cuarto. A mano.Tres días de polvo, cansancio y paciencia.Cuando termina, todavía le faltan dos…
Cuando perdés el foco, el cliente pierde el interés. El que…
Una historia real sobre cómo la pasión, sin método, puede fundirte más rápido que un horno italiano. El sueño Raúl tenía 65 años.Era electricista. De los buenos. Cuatro décadas de trabajo, energía inagotable y manos llenas de oficio. Un día…
Cuando medís, decidís mejor. Y cuando decidís mejor, ganás más. No se trata solo de cotizar más.Se trata de cerrar mejor. Un estudio publicado en Harvard Business Review demostró que pequeñas mejoras en la tasa de cierre generan aumentos exponenciales…
El caso de TECH Solutions En el mundo de las ventas al Estado, muchas empresas quedan atrapadas en la rutina de las compras directas (CD): transacciones rápidas, tickets bajos (USD 5.000 – 10.000), alta competencia y márgenes ajustados. Ese era…
Las empresas que ganan licitaciones no dependen de la suerte.Dependen de un sistema. Sin una metodología diaria, el caos se apodera del proceso. Se pierde tiempo revisando licitaciones que no aplican, se llega tarde a los pliegos importantes y, lo…
Hace poco entrevisté a un joven de 26 años para un puesto de ejecutivo comercial. Le pregunté:—Decime tres fortalezas que tengas en ventas. Su respuesta, sin dudar:—Tengo buena presencia. Pausa. Respeto mucho el esfuerzo por verse bien.La primera impresión cuenta,…
Necesitaba un zócalo de mármol para una mesada de cocina. Nada fuera de lo común. Algo básico, simple, cotidiano. Escribí a una marmolería en Mercado Libre. Nunca respondió.Contacté a otra: me contestaron… para decirme que la demora era de tres…
TechNova era una empresa que venía en caída. El pipeline de ventas estaba seco, los vendedores frustrados y el CEO con la mirada fija en el Excel. En una reunión crítica de directorio, alguien dijo lo obvio:“Estamos vendiendo poco. Hay…