El desorden en tu vidriera empieza en tu cabeza
Cuando perdés el foco, el cliente pierde el interés. El que…
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El Electricista que Amaba la Pizza
Una historia real sobre cómo la pasión, sin método, puede fundirte más rápido que un horno italiano. El sueño Raúl tenía 65 años.Era electricista. De los buenos. Cuatro décadas de trabajo, energía inagotable y manos llenas de oficio. Un día…
El secreto detrás de las empresas que duplican su tasa de cierre
Cuando medís, decidís mejor. Y cuando decidís mejor, ganás más. No se trata solo de cotizar más.Se trata de cerrar mejor. Un estudio publicado en Harvard Business Review demostró que pequeñas mejoras en la tasa de cierre generan aumentos exponenciales…
El momento en que TECH Solutions dejó de vender… y empezó a ganar
El caso de TECH Solutions En el mundo de las ventas al Estado, muchas empresas quedan atrapadas en la rutina de las compras directas (CD): transacciones rápidas, tickets bajos (USD 5.000 – 10.000), alta competencia y márgenes ajustados. Ese era…
Cómo ganar más licitaciones con una rutina diaria
Las empresas que ganan licitaciones no dependen de la suerte.Dependen de un sistema. Sin una metodología diaria, el caos se apodera del proceso. Se pierde tiempo revisando licitaciones que no aplican, se llega tarde a los pliegos importantes y, lo…
La presencia no cierra ventas
Hace poco entrevisté a un joven de 26 años para un puesto de ejecutivo comercial. Le pregunté:—Decime tres fortalezas que tengas en ventas. Su respuesta, sin dudar:—Tengo buena presencia. Pausa. Respeto mucho el esfuerzo por verse bien.La primera impresión cuenta,…
Era simplemente querer vender.
Necesitaba un zócalo de mármol para una mesada de cocina. Nada fuera de lo común. Algo básico, simple, cotidiano. Escribí a una marmolería en Mercado Libre. Nunca respondió.Contacté a otra: me contestaron… para decirme que la demora era de tres…
quedarse parado en la tormenta
TechNova era una empresa que venía en caída. El pipeline de ventas estaba seco, los vendedores frustrados y el CEO con la mirada fija en el Excel. En una reunión crítica de directorio, alguien dijo lo obvio:“Estamos vendiendo poco. Hay…
El peligro de aferrarse a un solo procedimiento de compra
El peligro de aferrarse a un solo procedimiento de compra Durante años, muchas empresas se casaron con un único procedimiento de compra en el Estado. Algunos vivieron de las compras directas, otros de los convenios marco, otros juraban…
Licitaciones por rubro
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