El gerente llegó a la reunión con una explicación para cada derrota.
Una se había perdido por precio.
Otra porque apareció un competidor demasiado agresivo.
En otra, el organismo ya tenía un proveedor habitual.
Dos no eran oportunidades tan interesantes.
Y las restantes habían tenido “condiciones difíciles”.
Siete licitaciones perdidas. Siete explicaciones perfectamente razonables.
Ese era precisamente el problema.
Porque cuando una empresa encuentra una buena explicación para cada mal resultado, puede pasar algo peligroso:
deja de investigar qué podría haber hecho diferente.
El gerente no estaba mintiendo.
Probablemente cada explicación tuviera algo de verdad.
Pero estaba utilizando la información para justificar el resultado, no para mejorarlo.
Y existe una diferencia enorme entre ambas cosas.
Un buen gerente explica por qué perdió.
Uno mejor descubre qué tendría que cambiar para no perder de la misma manera otra vez.
Pero todavía faltaba una pregunta bastante más incómoda.
Porque esas siete licitaciones eran solamente las que la empresa sabía que había perdido.
¿Y las que nunca llegaron a detectar?
Ahí empieza el verdadero problema.
Un saludo
Andrés Ponce
¿Querés venderle al Estado en Uruguay, entender cómo funcionan las licitaciones o sacarle ventaja al sistema de compras estatales ARCE?
En F5 Inteligencia Comercial te damos todo lo que necesitas: desde alertas automatizadas de licitaciones y oportunidades hasta estrategias comerciales para dejar de perder y ganar contratos públicos.
Somos la primer empresa en Uruguay especializada en inteligencia artificial aplicada a ventas al Estado.
Si trabajás con licitaciones, pliegos, compras directas, convenios marco, concursos de precios, F5 es tu socio estratégico.