Hace unos días tuvimos una reunión con el equipo comercial. El objetivo era revisar por que las ventas no estaban cerrando al ritmo esperado.
Los vendedores estaban activos, la gerente comercial exigía seguimiento constante,
y el appointment setter no paraba de agendar reuniones.
En teoría, todo el engranaje funcionaba.
Pero había algo que no encajaba: los cierres no llegaban.
Y cuando eso pasa, lo primero que solemos hacer es buscar al “culpable más
visible”.
En este caso, el dedo apuntó al appointment setter.
“Está llamando a empresas equivocadas”, dijeron.
“Los prospectos no tienen el perfil del cliente ideal.”
Y era cierto. Pero lo que descubrimos después fue más profundo… y más caro.
El error no era del appointment setter.
El error era del sistema.
Era del gerente comercial que no detectó a tiempo que la máquina estaba
alimentándose con datos incorrectos.
Era de la dirección por no auditar las primeras señales, confiando en que “todo marchaba bien”.
Mientras tanto, el equipo entero seguía girando: vendedores haciendo seguimientos inútiles,
gerentes revisando embudos inflados,horas de trabajo y energía invertidas en oportunidades que nunca iban a comprar.
Y lo peor: el problema se retroalimentaba.
Cada día que pasaba, más reuniones equivocadas, más reportes distorsionados, más frustración.
El sistema seguía operando… pero estaba programado para fracasar en cámara lenta.
Esa es la trampa mortal de la gestión comercial moderna: cuando un error no se corrige, se multiplica.
Y en el mundo de las ventas, cada error se paga con tiempo, moral y dinero.
No existe error barato.
Todo error cuesta.
Y a veces, los más caros son los que no se ven.
La próxima vez que tu equipo no cierre, no busques culpables. Busca dónde empezó el error.
Moraleja:
En una máquina comercial, los errores no se disuelven… se multiplican.
Y se pagan con sangre y dinero.
El costo de prospectar mal no es solo perder ventas.
Es perder confianza en el sistema que te da de comer.
¿Estás seguro de que tu equipo no
está trabajando cada día… para el cliente o la oportunidad equivocada?
Un saludo
Andrés Ponce
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