Muchos vendedores creen que vender es compartir lo que ellos usarían. Pero el buen vendedor entiende que se trata de descubrir lo que el cliente sueña ser.
Entré a una tienda Samsonite buscando una mochila para viajar.
Le digo al vendedor que quiero la mejor.
Él me mira, sonríe y me dice:
—“Yo uso esta, es la que recomiendo siempre.”
Era una versión intermedia.
Correcta, funcional… pero no la mejor.
Y me quedé pensando:
¿Por qué el vendedor asumió que yo quería parecerme a él?
¿Por qué limitar la decisión del cliente a su propio estándar?
Cuando un vendedor se toma como referencia, lo que hace es achicar el mundo del cliente.
Porque parte de la idea equivocada de que sus límites son los del otro.
Un vendedor inteligente no proyecta sus límites:
expande los del cliente.
Un abrazo,
Andrés Ponce
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